现场|博点科技梁俩:打造数字化案场 实现销售转化智能管理
作为地产数字化营销转型的重要合作伙伴，博点科技着眼于当下，从“玩流量”走向“拼内功”，以“用户思维”满足 “客户体验”，以数字化技术赋能房产营销创新，为整个行业开辟全新路径。
本次思享会将汇聚地方房协代表、行业专家、自媒体大V、房企CEO等众多嘉宾，博点科技AI智能语音工牌产品负责人梁俩先生发表主旨演讲《数智时代，提升销售转化的破局之道 》。
他表示，“如何提高案场的转化？是困扰地产的世界难题”，大家每天都想着今天还能搞到多少业绩？这个月业绩还差多少？以往我们对于这个问题的解决方案是要么从线上获取更多的客户，要么从线下依赖于寻找渠道老带新、全民营销，将客户导入案场。
而发展至今，媒体越来越多，投放越来越分散，房企又面临另两个难题：第一，获客成本越来越高，在流量获取的时代下选择很重要，缺客的现象已经成为了常态，每个案场的客户，每天的到访都不够。
第二，线下很多依赖于渠道，渠道确实带来了很多的客户，但是渠道可控么，客户来到案场却没有转化也同样令人头疼，再加上并没有很好的管控工具，很有可能会造成飞单，或者后期交付过程中影响客户引发维权风波。
由于三道红线的管控，整个市场的预期都受到了影响，导致客户的有限性，当渠道把有限的客户带到现场后，较强的案场销售力将充分展现它的重要作用。
也就是我们讲的“打造案场的宽口形漏斗”，拓宽最后的成交口径，这决定了客户的购率效果。因为客户接触项目的黄金时间是被置业顾问接待的一到两个小时之内，客户对整个项目的感知是客户服务能力的关键，所以行业在实现数字化进程时，不仅仅是线上的数据化，更是线下数字化的营销工具，这样就可以对来访客户做有效管理。
终究来看，项目案场依然是今天营销的终极主场，所以案场的数字化是关键，基于这一点下我们再看看案场营销的售楼处，如果不能实现透明的数字化的管理的时候，导致数据失真，就连客户留下的电话号码也变成沉默的数据，不具备再次挖掘的能力，所以数据失真的情况是对客户资源的极大浪费。
博点科技也在想，如何能够在案场帮助营销人员更好的实现销售转化管理？所以，博点科技在打造整个智能工牌时思考几个能力，第一，一定是事中管理的工具，在客户接触项目的一到两个小时的黄金时间里把客户销售管理的动作做有效管理。
第二，为房企提供实时自检系统，帮助置业顾问梳理项目卖点。往往案场没有很高的触手，在这个节点下我们以怎样的方式做转化管理，我们及时的辅助工具就可以给到这么一个功能。所以这都是在及时转化这块，最终还是五六七八，通过智能化分析跟能力的盘点帮助案场进行全方位的管理。
第三，整个督导的服务系统，我们在案场项目价值输出的过程中置业顾问的接访环节到底有什么漏洞都可以补充。哪一个核心价值讲的好，哪一个核心价值出了问题我们都有可视化的抓手，让我们知道哪一项是我们需要强调的。
通过有效解决方案，要想打造案场的数字化，只需要三步，首先为置业顾问佩戴专属的电子工牌，帮助置业顾问轻松的知道项目输出的时候哪块执行的好。第二步，系统分析客户需求，实现智能标签。与此同时就可以重点聚焦于转化率最高的销售，把他们的金牌话术变成我们的学习话术。接着接访的智能化模块，让顾问有一个督导的系统，客户没有离场的时候就可以查缺补漏，对我们来说只需要通过小程序，不需要下载任何APP就可以时时拿到当天的接访数据的全貌。
第三步，让整个销售团队内的每一位销售都具备金牌销售的销售能力，我们的整个系统打造了一个置业顾问的能力分析模型，针对能力差异也可以通过自检系统进行实时复盘，最后可以根据金牌话术的学习中心进行学习，缩短自己摸索提升的时间。
最终，所有的接访的动作无外乎就是客户画像，我们在后台博点科技打造乐了24个大类的客户画像的自动分析系统，让营销的决策层清晰的知道不断阶段来访客户的特点是什么，都可以进行及时有效的调整，时时转化的过程，关键的客户大家就可以进入这个入口，跟我们的销售进行时时的辅助。
我们来看一下所有的来访人员都是可以自动关联的，便于经纪人快速的回忆之前来访客户的画像的标签，这24个大类是我们博点科技基于23年的行业沉淀，帮助大家初步完成的，基于此我们还有一个智能分控的功能，更多的在如何赋能案场把销售转化做好。如果出现一些违禁的话术也可以第一时间知道。
前面讲的是整个系统的解决方案，前端的产品是目前市面上唯一一家实时记录，实时录音，实时上传的系统。唯一一家真正的实现案场一对多的接访场景的录音分析，针对地产做了两个量身定制，因为大家知道地产里面都是属于来访的时候都是一家人，多口人，我们通过独家的技术完成了不同的角色清晰的收音，把客户的完整的画像实现提炼。
基于此，目前已经在全国很多项目进行合作，拿到了很多的好评，这都是落地的实际的项目的案例，有在落地实施和交付。
分享几个案例，第一个案例，这个项目落地之前指标执行率只有12%，不代表项目不好，而是以前很多管理人员都觉得管理的不错，而最终实际的过程中，顾问略过很多的核心环节，有了这个系统之后，管理就会清晰的知道哪一个环节出了问题，就可以进行管理。所以第一个序列是帮助案场的执行率提高了73。第二个是帮助案场的反馈有时时同频共振的能力之后，案场的关键性客户转化率提高了20%，对案场顾问来讲，每天的盘客时间大大的减少，未来每个项目的管理，当天的接访数据和画像分析都可以进行精细化的管控和分析。与此同时我们的管理多项目的时候也可以支持，我们独家打造了从集团到多项目，多项目里面多团队，团队里面到个人都可以进行逐层穿透式的管理。
第二个绿地的项目案例，其实是一个新项目入市，竞争是很大的，周边还有一些央企做项目角逐的时候，我们如何打差异化的拍，我们如何让我们的顾问把项目价值讲的更透明。绿地的项目执行的过程中，他们很好的是区域里面没有人做，他们做了，就可以把项目的品牌差异化执行的更到位，变成了项目区域里面销售前三的项目，这是我们新盘项目反向赋能的能力。
第三个项目，我们看到项目是跟渠道抢客的，对于这个项目来讲，前面的佣金市面上不是最高的，我们如何跟渠道抢客的时候，渠道关心的是今后的成交转化率的管理，对于这个项目来说，跟别人抢的时候，有了这个工具，就可以对整个团队，要把经纪人的客户服务好作为第一指标，在这块就可以帮助到整个案场的销售的转化管理的提升，但是大家看到整个的销售转化，置业顾问的服务水平和服务质量有了很大的促进，得到了所有经纪人的认可，我们拜访的项目，这个项目的整个接待的质量让经纪人对客户是最好的，所以经纪人也会往这个项目带，这个项目实现了每周比周边的项目多成交一到两套房子，经纪人带访的转化率提高了，就成为了整个渠道，整个区域里面优先推荐的楼盘。
第四个项目，我们称之为一个高端型的产品，卖的是洋房和别墅，这个洋房和别墅在区域内也是扎堆型的，洋房和别墅更关注项目的价值，项目的服务，对这个项目来说是属于地方型的房企，跟历史上做过高端项目的盘PK是有压力的，他们就用我们了产品，整个置业顾问的服务能力和项目的价值差异就有了很大的输出，基于此它成为的当地区域里面的洋房成交量的第一的业绩，这是落地的高端盘的项目。最终，40组的来访实现了转化率19组，其实以前花了很多的心力在客户的引流，最后把客户的转化做好了就属于开源节流，把这块做好我们会比其他的同行做的更好。
如今，博点科技已经形成了集团数据的互通，东亚新华的项目现在在全国20城的重点项目都做了部署，党总的管理下整个销售的能力提高了47%，这是目前的合作案例。
基于此可以看到，对于博点科技整个智能工牌来说，希望帮助大家做很好的项目管理，只是管理的动作不需要增加额外的营销工具，就可以快速的知道当天的无论是集团还是在这里开会，都可以清晰的让接访变得可控。可以实现员工成长缩短的时间，针对能力弱项带来了分项强化，都打造了专属的模型。
博点科技的整个工牌是市面上第一家实时管理的解决方案，第二个我们的方案是完整性的，第三个是客户的画像有24个大类。第四个有了这个工具之后，就有AI的分析系统，到底我们哪一个案场哪一个员工有问题，包括客户画像需求在哪里都有可视化的报表。最后通过这些实现一个员工能力的辅助。
对于系统来说，落地之后，我们会给大家提供24小时贴身的服务，系统的周报、日报，月报以及执行的各种问题的分析，辅助大家如何把这个工具用的更好，落地的更实际。
我们现在看到案场每个工具都非常多，对我们来说，我们的建议跟王总讲的一样，从工具赋能到业务赋能是大家关心的，选择业务赋能系统的时候，如果你的系统还是属于事后性的管理，我们抢市场的时候，往往还是比较被动的，所以我们选择一个系统的核心的关键还是需要判断是不是和我的业务同频共振，是不是把我们的案场的问题反映出来，完整的记录。第三个通过智能化的系统把握每一组的成交，所以我们致力于能够帮助案场每周多卖一套房子，这是我们主旨目标。
今天我们也带来了最新的产品，做的更轻更薄，更灵动的工牌。未来我们也会持续的加大业务链条场景的应用的拓展，比如说我们的双路系统，现在我们做到的是声音的复盘，现在即将推出的是让我们的服务看得见，会有录像，录音，更安全的存储，对我们的双路系统来说，未来可以在大堂的接待，物业中心，物业上门，社区的保洁和我们的安保服务，他们到底有没有做，可以做全链条的管理。目前我们的工牌系统在全国45个城市相继落地，现在是持续的能够帮助整个行业在赋能的事情，我也希望我们的系统在路上有大家的相互帮助，共同为我们的营销业绩再上一层楼，谢谢大家！
