凯迪拉克首款电动车9月底交付，渠道扩张提速

在产品向新能源汽车转型的同时，传统车企们正致力于在销售模式上同步进行创新。

9月底，凯迪拉克将开始交付首款基于奥特能平台打造的纯电动产品LYRIQ锐歌。在正式交付产品前，凯迪拉克进一步对销售模式进行了扩充。在加速布局纯电IQ空间的同时，8月8日，凯迪拉克新增10家纯电IQ展区，并计划在9月底增至58家，覆盖全国34座城市。

纯电IQ专区和纯电IQ空间的差异在于，纯电IQ空间通过生活购物场景围绕用户体验，是一种以用户为核心的零售“新场景”，目前多在布局于北上广等核心城市的中高端大型商圈，和特斯拉、蔚小理等新势力车企渠道模式较为接近。

纯电IQ专区则将筛选品牌现有渠道中的优质经销商，并在相应的展厅内设置专属的IQ专区，提供新能源产品的展示、试驾等销售服务及交付工作，其用户触点主要集中于传统的销售渠道。

尽管为用户布局了两种模式，但无论是是商超内的纯电IQ空间还是传统经销商处的纯电IQ专区，凯迪拉克新能源车型的销售均采用直销模式，全国销售价格统一，APP是唯一下定渠道。此外凯迪拉克明确，纯电IQ专区为用户提供看车、选车、试驾、交付及售后等功能，所有的服务流程和标准，将与纯电IQ空间保持一致。

凯迪拉克内部人士向记者表示：“纯电IQ专区有严格的授权标准，并结合区域市场需求、服务能力、现有设施硬件（含维修区域）等进行综合性评估。后续网络规划将根据市场需求、已开始凯迪拉克纯电IQ专区的服务表现和用户评价等综合评估后新增或取消授权。”

换言之，基于传统渠道的纯电IQ专区，并不会增加将销售的库存、销量压力，考核转移至对于服务表现和用户评价。尽管展示从商超转移至传统渠道，但其直销、服务的内核、对于产品价格的管控等与纯电IQ空间并无二致。

在这种考核服务和用户评价而非销量的机制下，设立纯电IQ专区的传统经销商渠道将更注重售前、售后的服务效果，最终受益者仍是消费者。

结合纯直营和服务商代理直销模式，是凯迪拉克在新能源汽车销售的一次创新。

传统的经销商模式和车企直营模式是目前国内新能源汽车销售较为主流的两种模式。在特斯拉、蔚来等造车新势力以直营模式打开市场后，业内对于新能源汽车的销售模式进行了重新考量，记者梳理发现，包括广汽、长安等传统车企已在新能源车型上采用了直营模式。

业界普遍认为，直营模式模式对终端售价有着掌控权，可以维护好品牌调性；同时有助于车企与消费者之间的沟通，提高用户粘性。但其弊端在于运营成本较高，商超内高额的租金成本、店内的人力成本均需企业自行负担，初期终端渠道建设和扩张压力较大。

有数据显示，小鹏汽车在北京三里屯的店面，年租金约为1000万元；而蔚来在北京王府井的店面，年租金超过了7000万元。尽管在商超布局的展厅可以为车企带来巨大的流量，但也要付出相应的代价。同时随着销量规模的攀升，以商超直营为主的新势力车企，需构建更多的维修、交付中心，以维护体系。

此前曾有报道称，特斯拉将缩减商超直营店的数量，转而在汽车经销商密集的区域设立网点，形态回归到类似传统车企的4S店模式。

凯迪拉克在新能源汽车上采用直营和代理并行，充分利用现有优质经销商网络，有利于实现较为高效的渠道扩展，并构建起更加完善的售前、售后服务体系。

2022年1月份，凯迪拉克在上海、杭州、南京、郑州、广州、深圳、成都7座城市，推出了11家纯电IQ空间。截止目前，全国已有23家纯电IQ空间开业，覆盖城市为14座。

而在8月8日推出首批10家纯电IQ专区之后，至9月底，IQ专区的数量便可扩充至58家，同时首批纯电IQ专区已覆盖佛山、昆明、嘉兴等尚未被IQ空间覆盖的城市和区域，对于纯电IQ空间进行了补充。有分析认为，通过遴选现有经销商渠道，增设IQ专区，将快速且有效地增加用户和凯迪拉克新能源车型的触点。

乘联会秘书长崔东树表示：“直营模式下厂家和消费者直接签单，代理商只需收取代理佣金。这样代理商专注于服务，厂家专注于销售，库存由厂家承担，代理商不会承受太大的资金压力和损失风险。”