112期杭州《金牌店长特训营》---倒计时1天

线上线下营销（O2O）篇

 线上线下的结合首先还是要搞清楚营销的本质是什么，营销首先还是一个明确自己消费者的定位，发现需求满足需求的过程，线上营销并非一个全新的东西，门店的选址与线上的开店，核心还是客户的获取。

（一） 营销基本知识  教学方式 讲授与讨论

    1、门店的定位

    2、零售营销（选址，商品，价格，促销）的线上线下对比

    3、线下服务营销中的优势是增加了人员、场地、流程

案例分析：某公司的品牌营销

（二） 店铺营销   教学方式  讲授与现场参观讨论

    1、零售基本法：客流、客单分析法，

    2、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

   3、静态营销：店内环境、商品陈列、布局创新

案例分析：体验店

（三） O2O线上与线下结合模式

    1、移动互联对商业模式的影响

    2、什么是O2O

    3、O2O与电子商务

    4、O2O社会化营销

    5、企业O2O规划定位

（四） O2O微营销的操作方法  教学方式 讲授与讨论

    1、微营销基本功能使用介绍、微营销的店面落地；

    2、微信内容如何策划才有较高的阅读和转化率；

    3、微信营销活动如何策划、实施和完成、微信账号推广策略；

    4、微信账号的服务策略、二维码的价值和使用；

    5、微信与店面销售营销计划制定与实施

案例：某著名餐饮企业微信营销的导入

管理篇

门店的管理绝不是开门关门管好几个人这么简单，管理到底是什么，店长的角色有哪些，目标是如何分解和推进实施的，对于新生代员工怎么管理，如何培养自己的接班人，如何通过望、闻、问、切、翻，让店长站在顾客的角度重新审视自己。

（一）开宗明义：管理是什么？教学方式：讨论，老师点评

    1、管理就是透过众人把事情做好

    2、无领导讨论

    3、目标、团队、资源、管理方法的集成。

点评：目标导向的管理才是有效的管理

（二）店长的定位   教学方式，讲授与讨论

1、心态管理，我和公司的关系；公司没有我行不行？

2、我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？

3、店长的十大角色（代表者，领导者，规划者，控制者。。。。。。）

4、店长应该具备的技能

分享案例：副店长是应该表扬吗？

（三）目标与计划 ，如何有效完成目标 教学方式：案例分析，讨论

    1、SMART原则。（案例，如何成为一名歌手？）

    2、门店目标分解的要点

    3、目标的细化与计划的制定（行动计划的制定）

课堂讨论：某区域经理目标制定和落实的问题

（四）有效的管理沟通，管理授权与反馈的方式。教学方式：讲授、角色扮演

    1、沟通的基本原则

    2、角色扮演：领导与下属

    3、一对一沟通与一对多沟通

    4、跨部门沟通关键

游戏：跨部门沟通

（五）、团队建设。工具：技能储备表。教学方式：讲授，学员练习

    1、员工为什么离职？（员工离职的223理论）

    2、85后90后员工心态的分析（留住员工的3F原则）

    3、发现团队短板的方法（技能储备表的运用）

    4、有效培训下属的5步骤（说给他听，做给他看，看着他做，。。。。）

    5、练习游戏：如何叠成一个漂亮手工？

案例：某著名餐饮企业的教练员体系

（六）店长解决问题的方法

    1、发现问题的步骤（望、闻、问、切、翻）

    2、鱼骨图分析法发现门店自身的问题

    3、竞争对手分析方法与应对

案例练习：销售下滑的原因分析与解决

业绩分析篇

门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀，不会运筹帷幄”的“大哥”形象，学点财务知识对你的成长不无好处，可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆，你有限的时间该看什么，重要的是看了后应该有什么行动？难是难点，但你一定学得会！

（一） 零售关键指标的定义与运用 教学方式：讲解

    1、收益性指标（销售额，毛利，净利润。。。）

    2、效益性指标（坪效，人效，卖场利用率。。。）

    3、安全性指标（损益平衡点、营业安全率。。。）

    4、成长性指标（营业额增长、周转速度。。。）

（二） 损益表的店长解读  教学方式：讲解与练习

    1、店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）

    2、利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）

    3、损益平衡点的计算方法

    4、门店盈利模型的设计

（三） 如何做预算 教学方式 讲解与练习

    季节指数法在预算中的运用

    每日的销售变化分析

顾客篇

连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营，而不是某一次促销的胜利。我们的工作目标是顾客满意，要把顾客变成客户，把客户变成账户。

（一） 理念管理  顾客中心化 教学方式：讲授与讨论

    1、互联网的7字诀，（专注、极致、口碑，快）

    2、互联网思维的核心是顾客中心化

    3、客户的价值到底是什么

（二） 顾客服务本质 教学方式 讲授与分享

  1、感受的到的服务

  2、无形的服务

  3、增值服务

（三） 顾客关系管理  教学方式 讲授

  1、为什么要做顾客关系管理    

  2、如何维护和提升顾客忠诚度

  3、顾客数据库管理      

  4、微信客户关系管理与传统CRM的对接

案例：对于“掉级”顾客我们应该怎么办？