当大家都在卷电动时，上汽的房车悄悄统治了市场
上汽大通是上汽集团全资子公司。作为中国最大的汽车集团，上汽集团自主品牌经过多年的发展，销量已占据了总销量“半壁江山”。如此大额的占比与成绩，得益于上汽集团的前瞻布局。早在2009年底，上汽集团已收购英国轻型商用车制造商LDV的品牌资产，并对其注入了创新血液，拓宽产品型谱、升级核心技术，并从研发、供应链、渠道建设等方面提供了全面支持，进一步提升了品牌价值。2011年，“上汽大通MAXUS”登场，成为属于国人自己的高端品牌。之后，上汽大通在无锡、南京、溧阳陆续建立了三个生产基地。其中，南京工厂于2019年成为首家入选达沃斯论坛工业4.0灯塔工厂的中国整车企业。
接下来，上汽大通将选择一种怎样的道路实现市场、销量上的高歌猛进？
孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” 对于企业而言，战略是市场竞争中能否取胜的关键一步。上汽大通意识到，前人走过的路不能再跟着走，必须创新才能突显优势。
如何通过差异化战略打造属于大通的独特优势？上汽集团副总裁蓝青松认为，为用户创造价值是不变的底层逻辑。只有真正掌握用户需求，提供超出用户预期的产品和服务，才能真正成为用户喜欢的品牌。经过不断的摸索和实践，上汽大通决定以大规模电动化、智能化定制项目为发力重点，成为用户的定制专家。在此基础上推出C2B（CUSTOMER TO BUSINESS）用户共创定制模式，用户可以参与车的定义、开发、认证、定价、配置、改进六大环节。C2B模式的核心在于通过数字化平台实现与用户直连，在互动交流中洞悉用户需求，并通过用户参与共创，打造用户专属车型。
凭借差异化站略，上汽大通开启了真正的“大通速度”。宽体轻客拿下国内细分市场单品牌全年销量和增速两个第一。按照接近30%的市场占有率计算，平均每卖出三辆宽体轻客，就有一辆来自大通。另外，MPV能够做到全能定制。2016年，是上汽大通开启第二曲线的关键一年，在这一年，上汽大通正式进入房车领域。
在此之前，上汽大通已经嗅到了市场机会。房车虽是小众市场，但在汽车工业里是唯一保持30%左右增长的子行业。据不完全统计，中国房车生产企业数量超200家，规模不等的房车改装企业上千家。从销量看，郑州宇通、合力特种车、程力专用车等占据市场头部位置，市场基本处于一超多强的竞争局面。
然而，上汽大通发现，尽管中国房车发展20年时间，但目前仍然处于萌芽阶段，未来将存在巨大的增长空间（图1）。同时，房车市场存在的最大痛点是，房车产品多以改装为主，品质难以得到保证。
基于当时的市场状况，蓝青松认为，随着有钱有闲的“新老人”生活观念的转变，房车旅行将成为向往户外活动、体验自然的最好选择。上汽大通既然有自己的底盘，为什么不推出更具品质的原厂房车，将用户“痛点”转变为“甜点”？
知己知彼，谋定而后动。上汽大通经过两年时间的全球主要房车市场考察和内部优劣势分析，于2017年，在江苏溧阳正式建设首个专为大规模定制化房车打造的研发及生产基地，上汽大通成为第一家完全引入整车开发流程的房车企业。上汽大通认为，之前已经走通的C2B模式完全可以复用在房车上。同时，上汽大通拥有的底盘优势、深加工能力、技术优势能够为房车C2B带来品质上的加持和保障。
底盘关系着房车安全和承载能力。这是上汽大通生产原厂房车的底气和优势。上汽大通原厂房车按照整车级方式生产，整个工程体系更加成熟，规避了改装房车出现的质量及安全隐患问题。为进一步提升房车品控，打破上游供应商小作坊式生产，提升零件加工工艺，上汽大通生产工厂参照德国一流房车工厂的技术和标准，从德国引进先进的数控生产设备，通过深度加工，最终做到激光焊接、线束、箱板、额头等关键工艺和零件上的自给自足。另外，作为轻型商用车的领军企业，上汽大通具备整车垂直研发、生产的天然优势。商用车技术中心800名软件工程师可以为房车智能化定制提供技术支持。
在房车定制专家的定位下，上汽大通90%以上的房车产品实现了个性化定制。通过原厂品质、原厂科技、原厂服务的差异化战略，上汽大通作为新进入者打破了原有房车市场排序，并超越郑州宇通成为房车销量第一的企业。上汽大通MAXUS房车在设计、研发、制造、销售、售后、生态圈建设等全生命周期环节，都以用户为中心，打造出用户喜欢的、满足期待的房车产品和房车生活方式。2022年1月~6月，上汽大通MAXUS原厂自行式房车累计市场占有率及排名、B型房车在细分市场中销量均为第一。
不只在国内市场，上汽大通已将大规模定制化能力同样赋能于海外市场。为不同区域市场、不同类型的客户需求提供定制化产品解决方案，已经成为了上汽大通的优势和强项。目前，上汽大通旗下产品在海外各发达国家市场的市场占有率位居前列，被业内誉为“全球发达国家首选中国车”。
上汽大通的差异化战略突出了自身独特优势，从生产到售后，保证了品质和服务。不仅扭转了海外用户对“中国制造”的低端偏见，还进一步巩固了上汽集团在海外市场的品牌形象。
著名管理学大师钱德勒总结过一个黄金定律：战略决定组织，组织决定成败。所以企业的成功=战略×组织能力。市场竞争瞬息万变，全新的“C2B模式”下，用户需求各有不同，组织作为一个整体也需要随之变化。疫情使中国企业经营环境充满复杂性和不确定性，组织只有具备足够的敏捷性和柔性才能更好地应对外部环境的变化。
为此，大通将房车组织架构划分为两条线。一条由CTO负责房车产品研发；另一条由COO负责技术之外的生产制造、采购物流、销售渠道管理等经营活动。各区域房车直营门店从原来执行角色转变为决策者角色。由前线的人根据市场变化决定内部应该生产什么样的房车。CTO条线根据需求进行产品研发，再由COO条线完成后续生产交付，两者相互协同，形成闭环。
在组织激励上，上汽大通推出了房车“合伙人制度”。以房车销量和利润为目标，实行共同劳动、共同分享的责任制。收入和个人努力挂钩，多劳多得。销售人员按照房车销量获取佣金。对核心骨干人员发放虚拟股权进行增量激励。利用利益共同体将各层级人员绑定在一起。
上汽大通认为，组织变革的关键在于员工意识上的转型。为了进一步提升组织的敏捷性和效率，上汽大通打破现有的组织运营模式，将技术中心工程师派往直营店、售后等与用户距离最近的地方参与培训和工作。让技术中心成为最懂产品、最懂市场、最懂用户的技术中心，同时让做得最好的留在最适合的岗位发挥才能，从而提升组织效率。
企业的成功决定战略和和组织，但组织成功的核心在人才。组织的支持和赋能对人才能力的发挥至关重要。商用技术中心软件工程师数量远超同行规模，正是拥有一支自主培养的研发设计团队，上汽大通才能够在同行中成为高端产品引领者。
在“奋斗者文化”的影响下，上汽大通打破了传统的论资排辈的晋升模式。唯才论、以结果为导向为众多年轻员工提供了施展才能的机会。奋斗者文化不只是要员工拼搏奋斗，重要的是与奋斗相伴的回报与成长。上汽大通合伙人制度使团队人员自主决策、自负盈亏、多劳多得，让奋斗和回报同比增长，以此调动人才内心的自我驱动性。
对于具有经营意识的人才，上汽大通会提供围绕业务意识提升、管理知识启发相关的培训，以及结合直营、房车业务的发展与实战项目，让员工参与到公司的战略决策中，实现TO B到TO C的思维转型，并提升人才经营管理能力和实战经验。在选拔、识别高潜人才，提升产品经理的能力和意识及团队管理能力上，上汽大通在2021年开展了八期种子班，赋能员工。在种子班学习中，学员们通过用户洞察的方法论，产出赋能产品，沉淀工具和方法，最终赋能业务。
另外，在上汽大通，房车工程师可以“房车体验官”的身份，在自己负责的房车内自由体验48小时。通过驾驶、玩乐、生活以及使用房车内各项设备，以用户视角去发现设计上存在的缺陷和不足，从而使设计更贴近市场、更懂用户需求。
以文化激活组织凝聚力，并为人才提供发展和成长的机会与平台，这是大通长期坚持的人才理念。
蓝青松认为，国内房车市场仍处于萌芽阶段，用户对房车还比较陌生，需要一定的市场培育。目前受疫情影响，房车市场主要矛盾仍然存在于供给端。他相信，更好的产品一定会吸引更多的用户，而且国内房车市场仍有百倍的增长空间，中国房车市场有望在10年内超越美国，成为全球最大的房车市场。
上汽大通从房车用户数据中发现，同美国、日本房车市场50后、60后为主要用户群体相比， 中国房车市场用户年龄结构更加多样化和年轻化。房车购买人群虽然仍以60、70后为主（图2），但80、90后正在成为不可忽视的目标群体。
根据国家统计局数据发现，20世纪60年代和70年代出生人口分别高达2.39亿人和2.17亿人。未来，随着两代人陆续退休，开始追求和体验健康的生活方式，房车市场将迎来持续增长。同时，80、90后持续提升的购买力也将使房车市场规模进一步扩大。
从上汽大通房车用户目的地轨迹看，东部出发到四川、西北旅行正在趋热。通过数据化工具，上汽大通在房车目的地及周边提前建设售后服务体系，未来将做到7*24小时实时响应。从售前到售后，全面做好房车出行服务。
认知决定思维，思维改变行动。机会不会自己找上门，只有作好充分准备，主动出击，才能在内外受困之际找到生机。基于品牌自身优势，上汽大通始终以用户为中心，将为用户创造价值的理念作为自身底层核心逻辑始终不变。因此，大通一改传统的B2C模式，以C2B开启用户定制新模式，并通过直营店、数字化工具实现全面的用户互动，及时掌握用户需求，快速响应市场。
为了支持战略实施，上汽大通内部建立企业组织流程，明确每项业务的标准和规范。同时调整组织架构，创新组织激励方案以打造更敏捷、柔性的组织能力。通过组织赋能，使人才敢于创新，敢干敢上，以文化和机制调动人才积极性和创造性。反过来，盘活人才，组织才能具备持续活力。
纵观上汽大通十一年的发展，在战略、组织、人才等体系能力上的建设是公司发展的重要基石。上汽大通在房车市场上的成功，不仅对中国汽车品牌的向上发展起到了推动作用，在贡献自身力量的同时，也收获了全球用户的青睐。
